在门店数目、融资金额、膨大速率上乐鱼捕鱼，霸王茶姬照旧远远超越了茶颜悦色，但这两个品牌，哪一个改日能存活得更久，活得更好，其实如故未知数。
文 | 徐晴
来源 | 逐日东说念主物
加盟顶流
这个冬天，霸王茶姬毅然成了茶饮界新的加盟之王。
11月，一位霸王茶姬的招商东说念主员告诉咱们，他的电话爆了。光北京一个地区，一下昼能接到上千个电话。放眼世界，加盟报名表在小红书、微信群里流转，就算当今坐窝填表，也得六七天后才能比及反馈。
加盟商是行业里最尖锐的一群东说念主，赢利的风吹向哪儿，他们就涌向哪儿。他们跟品牌的关系也不是单纯的互利共赢，两边站在跷跷板的两头相互较量——品牌细微时，加盟商是需要被让利、援助的时尚；品牌发达了，加盟商反过来被比较和筛选。
如今，首先被霸王茶姬筛选的是财力。一年前，不算房租，有40-60万资金，不错开一家，到了本年下半年，100万也不一定够。
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增多的部分，主要纠合在开垦费、物料费和装修费。2021年加盟，中枢开垦施济一部分，买一部分，5万笔直全套，但当今收复了原价，15万一套；从前物料费随用随进货，当今得10万起订；前两年的装修圭臬宽松，不错我方找施工团队，市场价大致1000-1500元/平方米，当今必须罢黜公司2.0的装修版块、3000元/平方米的装修规格，若是100平以上的旗舰店，光装修就得30万。
接下来筛选的是“软件”。光有钱还不行，得有照料才气、社会资源。本年9月，东北某小城的生意东说念主飞先新手捏300万资金，参加了两次审核，一次填表、一次口试，经历了6轮失败后，与霸王茶姬擦肩而过。
光一审就被卡了5次，他其后分析，每次填“自我评估”那栏时齐舛误东西，比如第一次他写我方有“满腔热情”，被打了总结，第二次加上了“资金实力能开三家店”，如故不行，把生意资源、社会东说念主脉完全写了上去，才进入了口试。
▲ 飞先生参加霸王茶姬加盟商审核。图 / 飞先生小红书
口试更难，没办法提前准备，全靠临场反映。招商的办公室里，考官问，你对照料有什么见解？飞先生本性质直，合计一家店也就10个东说念主，不算大企业，说“应该走东说念主文门道，不需要太多的条条框框”，就地失败。其后他筹商一又友，又修改了话术，终于免强通过。
通盘历程走了一个多月，等他进入结尾时，前面照旧排了近二十个加盟商。霸王茶姬在当地遴荐了几个大阛阓，环球按限定选，有才气盘下阛阓的某个铺位就加盟，没才气，换阛阓，还不行，就轮到下一个东说念主。飞先生预计，“等排到我，好铺位早就没了”，他恼恨退场，错过了“本年最稳的发家契机”。
其实，在知说念霸王茶姬之前，飞先生最想加盟的是茶颜悦色。它是鲜奶茶这个细分领域的开拓者，2013年创立于长沙。但茶颜悦色并不绽放加盟，让加盟商愁然的同期，也给效法者留出了空子。比如茶颜不雅色，logo和家具险些是像素级复刻茶颜悦色，当年的茶颜悦色还莫得什么钱，会在每张小票上印着，“等咱们有钱了就去告他们”。
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皇冠现金网霸王茶姬，亦然效法者之一。茶颜悦色的中枢家具由茶+鲜奶，奶油和坚果碎点缀，霸王茶姬亦然茶+鲜奶，但莫得过剩配料，以炫耀、健康为卖点。具体到家具的名字，茶颜悦色有“声声乌龙”“桂花弄” ，霸王茶姬有“青青糯山” “桃花茉”，像对对子一样，精确对标。两家的订价也基本一致，纠合在15-20元的价钱带。
茶颜悦色是最早出圈的中国风奶茶，logo以红、玄色为主，主体是一个古典仕女，设计里有许多古画的元素，slogan叫“新登第趣致糊口”；霸王茶姬早期（现已更换为红白配色）则是红、黑、蓝组成的戏曲旦角，品牌定位“新登第国风茶饮”。作风相似，家具相通，应付媒体里，总能看到网友的招引：霸王茶姬跟茶颜悦色有什么分离？
▲ 茶颜悦色和霸王茶姬早期品牌logo。图 / 收集
许屡次采访中，霸王茶姬的首创东说念主张俊杰齐强调，2017年时，还莫得看到“原叶茶+鲜奶”这个品类，才决定打造这个品类的大单品。但其时的茶颜悦色，照旧在湖南小闻明气，作念的亦然“原叶茶+鲜奶”。
茶饮行业更新迭代极快，每一年流行的趋势齐不一样，复刻相似家具难度也不高，“新”和“早”特地遑急，关系到一个品牌能给破钞者留住多深的印象，能红火多久。按理说，原叶茶+鲜奶这个领域，早就被茶颜悦色紧紧主理着，但从开店数目、速率、范围去看，当今的霸王茶姬，照旧更胜一筹。
这亦然飞先生和稠密加盟商们欢欣被霸王茶姬筛选的原因。截止2023年12月，霸王茶姬全球门店冲破3000家，本年一年在世界开了近2000家新店。而证实窄门餐眼数据，到2023年8月，茶颜悦色只开出了467家门店，纠合在长沙、武汉、南京、重庆等城市——还莫得霸王茶姬一年开的多。
文艺后生与生意东说念主
好像就像茶颜悦色首创东说念主吕良说的，能到奶茶行业来的东说念主，前半生齐跑得不若何样，“没一个是收货好的，收货好的齐不会到这儿来混饭吃”。
喜茶首创东说念主聂云宸是90后，专科学历，作念过自媒体编缉、开过手机店；蜜雪冰城的张红超初中毕业，干过摩托车修理、食物业务员，种过中药，还养过兔子，其后他自考本科，一边念书一边打工，为了贴补家用，才摆摊卖刨冰冷饮。郑州街头阿谁小小的摊位，恰是蜜雪冰城的前身。创办奈雪的茶的彭心，可能是这个行业里的“例外”，毕业于江西财经大学，还拿到了大学生意照料学位，在金蝶负责过品牌行业的作事，自带精豪气味。
霸王茶姬的首创东说念主张俊杰是典型草根出身。在他的自述中，2010年，他在一家台湾企业的奶茶店里作念伙计，才17岁，学历不高，却特地努力。为了记着奶茶的作念法，他早上九点钟到店里，干到晚班放工，店长说，不可再这样加班了，逼着他回寝室，他顺遂抓一把宣传单，且归的路上一张一张发，第二天，门店的点单量上去了。
他用了大致3年，从奶茶店伙计作念到店长、区域督导、区域运营负责东说念主。别东说念主的19岁刚上大学，他的19岁照旧把公司里除了财务和法务除外的岗亭轮转了个遍。之后，他还作念了加盟商，干了两年。
2013年到2014年，张俊凸起了两次国，去了马来西亚和韩国，在国际，茶饮是平常东说念主糊口里的必需品，茶饮品牌门口总有破钞者在列队。等他再回到广东时，喜茶等品牌照旧把奶茶生意再行作念了一遍，他的无餍在这时冒了出来：茶饮有契机作念周详球化的工作。3年后，25岁的张俊杰在云南创立了霸王茶姬。
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▲2023年8月，霸王茶姬北京合生汇店生意火热。图 / 视觉中国
茶颜悦色的首创东说念主吕良亦然大专毕业，靠自考拿到了本科证书，从长沙电大的汉话语文体专科毕业，作念过告白筹办，2008年下海创业。34岁开第一家茶颜悦色之前，吕良的创业大多以失败告终。他开过告白公司、卖过爆米花、开过卤味店，还开过一个盖码饭店。开业前，他作念了个空牌号，画上四个问号挂在店外。原本是想搞噱头，拒绝根蒂没东说念主问，试营业时间就没能撑下去。
一家企业的经营照料、发展旅途，与首创东说念主轮廓相干。
吕良是文体系毕业，又作念过告白筹办，身上有股文青气，总想着推崇新登第文化，是以茶颜悦色的门店装修上有许多中国风的设计，装修资本比其他品牌越过不少。茶颜悦色的门店面积和SKU亦然遥遥着手的，多出来的场地用来摆放文创家具，比如茶杯、雨伞、明信片、创可贴……顾主一走进茶颜悦色，一种全新的糊口吻味扑面而来，但代价是，茶颜悦色在这些事情上插足不菲，单店盈利模子并不解确。
吕良敬重情面味，冷落“海底捞式作事”，作念有温度的品牌，下雨为顾主提供伞，给磨破脚的顾主奉上创可贴。走进门店，伙计会先讲授家具为了保证口感只可现作念，同期关注地邀请顾主品味小杯的新品。吆喝声反复响在耳边：“小主，您的声声乌龙好了，请您尽快享用。”这套历程会在每个宾客身上重复一遍，吕良的配头称之为“啰嗦式作事”。
“温度”还包括顾主的餍足度、家具的出品性量。在茶颜悦色，顾主有一杯鲜茶的“长久求偿权”，非论是什么时候买的茶，只消合计不好喝，随时不错要求重作念一杯。
皇冠刀齿与文艺后生吕良比较，张俊杰身上，生意东说念主的特色更突显，他贪图明确，要作念东方星巴克，要全球化，一切以生意化、圭臬化、界限化为主。
在他的通顺里，奶茶跟咖啡的逻辑是一样的，是“茶拿铁”，有成瘾性，经过熏制，简短储存和流通。而生果茶自身损耗很大，不仅需要更多的雪柜去存储，运归赵需要冷链配送，资本不菲，很磨练企业的照料、运营才气，这亦然此前生果茶很难作念到全球化的原因，是以霸王茶姬不作念生果茶，只作念奶+茶。
圭臬化是餐饮、茶饮的命根子，它决定了破钞者在不同门店能否买到一模一样的家具，也决定了坐褥的过程能否造成最约略的“活水线”，这最终关系到，一模一样的门店，能复制2次、200次，如故20000次。
对圭臬化的追求勾搭了霸王茶姬膨大的通盘过程：先找到可圭臬化的品类，再创造可圭臬化的单品——伯牙绝弦是霸王茶姬销量最高的单品，一款家具不错占总销售额的35%把握，它好意思满地贯彻了张俊杰的联想：由茶、奶、糖组成，“相称允洽工业化和圭臬化”。
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▲ 伯牙绝弦的要素组成。图 / 霸王茶姬公众号
霸王茶姬努力在每个身手上用自动化开垦取代东说念主工。有报说念称，供应端上，霸王茶姬的茶叶照旧拒绝了圭臬化配送，而在坐褥端，霸王茶姬使用的自动化开垦，不错将伯牙绝弦的口味互异点“适度在千分之一”。
在效力和口感、作事的路口，霸王茶姬向左，茶颜悦色向右，皇冠官方一个追求极致的圭臬化，一个想要温度和情面味。张俊极品念有谋略，只斟酌生意层面的利益，比如不在家具里加奶油，换来更高的出杯效力；精简作事历程，减少破钞者列队时长。
但吕良手捏一面情愫、一面生意的硬币，大多数情况下，他齐会遴荐情愫的那一面。因为牌号家具中有奶沫、淡奶油，外卖时长、路程轰动对口感影响太大，是以茶颜悦色的外卖起步相称晚。奈雪、喜茶在2018年就上线了外卖功能，但直到新冠疫情发生后，茶颜悦色的近200家线下门店，才有了我方的小标准，不错点单和外送。
三说念遴荐题
2020年12月的第一天，茶颜悦色在武汉开了第一家店。早上6点，列队的东说念主重重叠叠，有东说念主戏弄，“挂急诊齐没这样急”。这一天，“武汉茶颜悦色”登上了热搜。
皇冠官网受到如斯多的关注，不单因为东说念主多，还因为这是茶颜悦色第一次尝试“走出去”。创立7年，茶颜悦色一直蜗居在湖南。这座城市，茶颜悦色的店开到了“十步一茶颜”，还有东说念主挑升编了见笑，“在长沙高铁站问若何去茶颜悦色，很可能获取4个不同的办法”。
▲ 2020年12月1日，湖南省外首家茶颜悦色在武汉开业，顾主排起长队。图 / 视觉中国
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菠菜直营平台吕良是个讷言敏行的创业者，他经历过太多失败了，当初开第一家茶颜悦色，平常的奶茶店大多3个月就开张，他筹备了足足一年，之是以莫得走出去，也因为“基本功其实还不到位，供应链、信息化、照料齐还要磨一磨”。
茶颜悦色莫得走出湖南，给了霸王茶姬生漫空间。张俊杰的斗胆建立在感性的基础上，据窄播总结，他分析过茶饮行业的盈利旅途：门店数目小于50家，不错盈利，但盈利部分主要用于东说念主力开支，处于品牌养职工阶段；门店数目在50家至500家之间，盈利景况更优，进入品牌养推动阶段；门店数目罕见300家的品牌，净利润保守揣测应在1500万元至3000万元之间。
在云南经营1年后，霸王茶姬就在大理、成齐、海口、广州等西南和南边地区布局，2021年先后拿到XVC、复星和和琮碧秋实两轮超3亿元融资，张俊杰定下了开1000家店的贪图。
是否膨大是茶饮首创东说念主们靠近的第一说念遴荐题，接下来的问题是，要不要放开加盟？实质上，加盟与膨大是相反相成的，加盟商不仅仅品牌膨大的时尚，还不错是燃料，比如走在前面的“供应链王者”茶百说念，照旧靠卖原材料，赚上了7000家加盟商的钱。
张俊杰的遴荐是直营与加盟同期绽放，他计划了前进的节拍：进入某一区域之前，先看区域的市场份额，包括当地GDP、东说念主口数目、购物中心数目、街说念数目、友商数目、市场体量……作念举座测算，再计划进入后的第一、二、三年如何布局，达到若何的恶果。把这些问题齐梳理明晰，就在当地竖立分公司，竖立一个大致30东说念主的团队，先开直营店、联营店，最终绽放加盟。
但茶颜悦色持久相持直营，不绽放加盟，是头部茶饮品牌中最另类的一个。在吕良看来，直营齐勤奋重重，加盟更容易照料上出玩忽，被加盟商砸了牌号。
第三个问题，要不要自建重金钱供应链？证实天眼查信息，本年11月，茶百说念、霸王茶姬通过旗下控股公司，跟一家名为四川汇智杰的企业共同成立了一家搭伙公司，经营范围中包括“供应链照料作事”，有业内东说念主士分析，这意味着，霸王茶姬很可能与茶百说念在供应链端共建、分享。而茶颜悦色的决定是，投资5.2亿元自建坐褥基地，对一个门店还不到1000家的品牌来说，这似乎是充满风险的遴荐。
在加盟、膨大的竞赛中，培养组织东说念主才是最遑急的。张俊杰说，“组织力和东说念主力的储备是先于门店膨大才气”。
他擅长作念照料，心爱任用专科的东说念主，“我创业，不是带着兄弟姐妹沿途，也不是带着听话的东说念主，而是找了在才气、眼界、履历、职位、照料才气和专科才气齐比我强许多的东说念主沿途作念事。”他珍摄华为的组织文化，因为对方作念到了让职工共同富余，是“无敌的存在”。他自述霸王茶姬对高管层级不惜啬激发，司理层级以上的东说念主齐持有霸王茶姬的股份，持推动说念主员罕见200东说念主。
2022年，霸王茶姬的团队从100多东说念主增长到了700东说念主，其中中后台团队大致有三四百东说念主，有一部分3C、IT领域的东说念主才，是张俊杰躬行挖来的。比如CFO万晖，也曾是原华为全球财务副总监；供应链负责东说念主付熙，也曾是喜茶的供应链总监。进入新区域前，霸王茶姬会提前在当地罗致东说念主才，到总部培训一段时间，再派且归负责具体的使命。
有酷好的是，吕良也在茶颜悦色试验华为文化，但他看到的是 “狼性”的那一面，但愿职工齐能自觉的努力，为公司付出。2021年底，因为疫情导致的吃亏，茶颜悦颜色整了职工的薪资诡计模式，为此，茶颜悦色的职工跟吕良在钉钉群里起了冲突，吕良打电话让职工去职。其后截图被传出去，于今如故茶颜悦色品牌上一个抹不去的缺欠。
好像是75后与90后的成长、眼界齐很不同样，在照料上，吕良有一种家眷企业的作风，他欢欣任用家东说念主，配头、姐姐齐是公司的成员。姐姐不会用电脑，是全公司惟一用纸质材料办公的东说念主。创立三年，茶颜悦色职工不到十个东说念主，3年后，才有了第一个工作司理东说念主进入。
情愫一直制约着茶颜悦色的方方面面，包括照料、组织。有一次巡店后，吕良发现门店的牌号莫得亮，他问门店运营负责东说念主要若何责罚，对方曾在大型连锁店使命过，回复：“装个光明锐应器。”她合计，应该像肯德基一样，每个门店装配一个能够感应的灯，能省许多东说念主力资本。
但吕良并不赞同这个回答，两个东说念主以致发生了很横蛮的争吵。比起效力，他更想知说念，具体的东说念主有莫得努力使命，有莫得贯彻公司的价值不雅。
首创东说念主的作风、理念影响着每个具体的东说念主。一位茶颜悦色的店长说，在前一家公司时，从来莫得合计调店是个多难的事，但在茶颜，一个店长如果要从南边调到星沙，很有可能是通盘店的小伙伴齐打请求要沿途以前，环球谁也不想和谁分开。
品牌筹商护士人、虎拾文化的首创东说念主孙平认为，茶颜的根人道问题，出当今“情愫”两个字上，茶颜太过于情愫了，他们把我方行为了一个文化布说念者，而背离了生意，这导致其经营策略一直是自说自话，而脱离了破钞者需求，使得其多数的经营动作，滥用在虚无缥缈的“新登第糊口模式”传达，和“海底捞式作事”的内讧上。
结尾未知
霸王茶姬是一个好的生意范本，茶颜悦色是一个好的故事。
在茶颜悦色的公众号上，东说念主们能看到每个月的食物安全敷陈，橘子坏了，柠檬发霉了，杯子里有蚊子，完全写上，然后整改。失败是经营里的常态，办线下行径失败，写专门著作说念歉；从长沙开到武汉和南京，团队碰了不少壁，这些也在公众号上反想。比如有东说念主在小红书上投诉“武汉作事僵化”，作事类客诉在茶颜通盘区域排行第一，公众号专门发了篇著作，《两年了，茶颜好像还没太摸透武汉》。
▲ 茶颜悦色发布回话武汉作事类客诉的著作。图 / 茶颜悦色公众号
它就像是茶饮界的爱豆，老是有多样问题，但破钞者能接纳。国茶实验室的首创东说念主罗军总结说：“茶颜悦色不似喜茶那般让粉丝仰望留意，对于粉丝来说反而更像一个邻家小妹妹，是需要小心呵护的，它具有一种与粉丝的深度交流才气。”
在茶颜悦色的微信公众号页面，不错看到“投诉专线”和“我要表扬”专区，但凡破钞者有任何不餍足，齐不错填写投诉反馈信息。每篇推文底下，不餍足的留言会被放出来，破钞者的声息被百分百尊重。就像是给爱豆投票一样，茶颜悦色让顾主投票，给新家具定名，有一个饮品叫“筝筝纸鸢”，名字便是这样搜集过来的。
数英DIGITALING总结过，茶颜悦色擅长“示弱”，战术性承认差距，营造一种并不好意思满但一直很努力的品牌形象；擅长“共情”，官博发的音书，有时每条和家具齐关链接，但频频是是深刻到用户所在的场景，找到共同的话题；习尚“琐碎”，茶颜悦色的营销体系中，鲜有“大事件”，呈现的齐是琐碎的日常，然则润物细无声的，反而让破钞者嗅到了“东说念主味”。
某种进程上，茶颜悦色所领有的，也恰是霸王茶姬所缺失的。
张俊杰也曾提到过，“我相称但愿不错作念出能与破钞者产生共情和共识的品牌……但这样的品牌力需要时间积贮和千里淀，需要内容作为撑持”“作念营销不是咱们的专长，咱们更多的隆重力如故放在家具、供应链和组织力上”。
澳门最大博彩中介秦奋霸王茶姬目下的营销移交，主要如故靠效法——如果说最初的logo实在是跟茶颜悦色有些相似，2021年品牌升级时，新的logo、包装设计又效法了星巴克。本年推出的几款包装袋，与LV、迪奥、GUCCI、香奈儿相通。
▲ 霸王茶姬包装与各品牌设计对比。图 / 小红书
在一线城市开新店时，霸王茶姬的营销策略与喜茶不约而同，齐是在城市中枢商圈的中枢位置开旗舰店、宣传造势，迷惑破钞者排出长队，成为应付媒体上的热门话题。
在联名领域，瑞幸是一个熟习的玩家，本年跟茅台的联名破了圈，霸王茶姬也尝试过，跟迪士尼、盗墓札记、KEEP以致三星堆乐队齐联名过，但莫得激起水花。它也试过跟粉丝互动：2022年年末，霸王茶姬挑出了青沫不雅音、白雾人世、桂馥兰香、青青糯山四款家具，让粉丝投票决定把哪个下架，优化家具结构，精真金不怕火资本。但临了，获取最多的如故破钞者的灵魂提问：为什么要下架？小红书上，对于茶颜悦色的札记达到了65万篇，霸王茶姬只消29万篇。若何与破钞者实在产生共识与共情，好像是霸王茶姬此刻最大的苦恼。
茶饮行业一直在变化，每年的流行趋势难以预测，就像一位茶饮行业的招商东说念主员所说，“莫得茶饮品牌不错作念百大哥店，五年、十年齐辛勤”，连老牌的小数点，齐在2023年迎来了第一波闭店潮。
在门店数目、融资金额、膨大速率上，霸王茶姬照旧远远超越了茶颜悦色，但这两个品牌，哪一个改日能存活得更久，活得更好，其实如故未知数。
这个冬天，长沙芙蓉区的万家丽国际购物广场1楼的铺位，出现了带着霸王茶姬logo的围挡。这家店的位置具有强烈的计谋属性：除了3家茶颜主品牌和1家柠檬茶子品牌在阛阓里呈包围态势，1000米内，还有四五家茶颜悦色。据报说念，霸王茶姬拉来了“一批精兵强将将要点围攻湖南市场”，首店瞻望2024年1月厚爱开业，而来岁，霸王茶姬将在长沙开出30-50家门店。
来到茶颜悦色的地皮，实在的较量，还在背面。
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